Бизнес-моделирование представляет собой процесс разработки различных бизнес-моделей предприятия (стратегия, процессы, оргструктура, ресурсы и т. п.) с целью формализации и оптимизации деятельности предприятия.
Бизнес-модель — это формализованное описание (графическое, табличное, в некоторых случаях текстовое, либо в нотации специализированного программного продукта) определенного аспекта или сферы деятельности предприятия. Например, модели стратегических целей и показателей, стратегические карты, модели бизнес-процессов, модели оргструктуры, модели библиотек документов и т. п.
Бизнес-процесс — это совокупность взаимосвязанных и взаимодействующих видов деятельности (подпроцессов), преобразующих входы в выходы, представляющие ценность для потребителя.
Имитационное моделирование — метод исследования, позволяющий проанализировать систему и сымитировать выполнение модели бизнес-процессов так, как оно происходило бы в действительности, и получить реальную оценку длительности каждого процесса.
сходя из определения бизнес-модели, существует 4 основных способа разработки бизнес-моделей. Перечислим их в порядке убывания уровня эффективности построения и использования бизнес-моделей.
В нотации (правилах) специализированного программного продукта: комбинация графики, таблиц и текста;
- Графический: дерево, блок-схема, технологическая карта и т. п.;
- Табличный;
- Текстовый.
Один из самых распространенных способов построения бизнес-моделей — это дерево (или иерархический список), которое позволяет перечислить все элементы бизнес-модели, показать связи (подчинение, включение и т. п.) между ними и параметры каждого элемента.
Таблица также является распространенным способом построения бизнес-моделей, который позволяет перечислить все элементы бизнес-модели (по строкам) и дать им подробные характеристики (по столбцам). Самый известный пример — это матрица (таблица) распределения ответственности.
Наименее эффективным способом построения бизнес-моделей является текстовое описание. В тексте очень проблематично формализовать сложные бизнес-модели, отследить взаимосвязи между их элементами.
Самый оптимальный вариант — это комбинация 3-х способов разработки бизнес-моделей (графика, таблица, текст), который и реализован во всех профессиональных продуктах бизнес-моделирования.
Использование Комплексной типовой бизнес-модели позволяет:
- Значительно сократить временные и финансовые затраты на реализацию проекта формализации и оптимизации деятельности бизнеса и других проектов организационного развития;
- Быстро и качественно проектировать новые продукты/услуги и бизнес-процессы;
- Внедрить в деятельность успешные практики отраслевого бизнеса;
- Повысить качество сервиса и внутренней деятельности;
- Повысить оперативность и качество принимаемых управленческих решений.
Функционально-ролевые бизнес-модели - описание участников процесса, их областей ответственности и функций по стандартам метаданных
Основная функция бизнес-моделирования — это анализ и схематичное описание взаимосвязанных бизнес-процессов компании. Модель наглядно показывает: что, кому и как именно продавать, а также насколько это выгодно.
Это не глубинное исследование бизнеса, а скорее экспресс-анализ, который позволяет понять:
- как развивать компанию;
- как оптимизировать бизнес-процессы;
- какие ресурсы нужно привлечь для роста бизнеса.
Стартапам бизнес-модель помогает оценить нишу, увидеть перспективы и скрытые риски, протестировать идеи. Действующему бизнесу — нащупать слабые места и точки роста, чтобы скорректировать свою работу.
Структура бизнес-модели
Самый популярный шаблон бизнес-модели предприятия (Business Model Canvas) разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Он состоит из 9 блоков — ключевых элементов бизнеса.
- Потребительские сегменты.
- Ценностные предложения.
- Каналы сбыта.
- Отношения с клиентами.
- Потоки доходов.
- Ключевые ресурсы.
- Ключевые виды деятельности.
- Ключевые партнеры.
- Структура издержек.
1. Сегменты целевой аудитории (ЦА). Это ключевое место всей бизнес-модели. Нужно описать сегменты целевой аудитории, то есть людей, которые будут покупать ваши товары или услуги. Важно понять, кто ваши клиенты, какие качества продукта для них важны, сколько они готовы платить и за что.
Сегментов ЦА может быть несколько.Для каждого нужно сформировать отдельное предложение и взаимодействовать с его представителями, исходя из их потребностей и предпочтений. Чем лучше вы узнаете своих покупателей, тем эффективнее будут рекламные кампании и выше продажи.
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
- Для кого создаем продукты (оказываем услуги, производим товар и т.п.)?
- Как можно охарактеризовать наших потребителей одним словом?
- Можно ли быстро найти целевую аудиторию и поговорить с ней о предлагаемом продукте?
- Кто из разных групп покупателей наиболее важен?
2. Достоинства предложения (УТП). Опишите товары или услуги, которые планируете продавать. Проанализируйте: какую проблему покупателя решает продукт, почему человек будет его покупать у вас, а не у конкурентов.
Суть в том, чтобы построить бизнес-модель вокруг создания большей ценности для покупателя. Чем лучше вы удовлетворите его потребности, тем охотнее он купит продукт и тем с большей вероятностью вернется к вам снова.
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
- Какую ценность мы предоставляем потребителям?
- Какие проблемы помогаем им решить?
- Какие потребности удовлетворяем?
- Из чего состоит продукт/товар/услуга?
3. Каналы взаимодействия (сбыта). Опишите, какими путями будете «касаться» клиента и рассказывать о продукте, как донесете ценность предложения, как будете доставлять продукт и обслуживать клиентов, как сформируете положительное впечатление от сотрудничества и будете напоминать о себе после продажи.
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
- Какие каналы взаимодействия позволят пообщаться с нашими клиентами?
- Как мы взаимодействуем с ними сейчас?
- Какие из них наиболее эффективны?
- Какие наиболее выгодны?
4. Отношения с клиентами. Решите, как вы будете привлекать и удерживать клиентов. Нужно понять, как лучше общаться с покупателями (например, лично или через автоматическую рассылку), нужно ли обучать их и чему именно, предполагает ли продукт самообслуживание или требуется ваша помощь.
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
- Каких отношений ждут клиенты?
- Какие отношения есть сейчас?
- Почему отношения стали такими?
- Сходятся ли они с текущей бизнес-моделью?
5. Источники доходов. Перечислите откуда, за что и как именно вы будете получать деньги.
Деньги можно зарабатывать разными путями:
- продажа товаров и услуг;
- подписка;
- аренда/рента/лизинг;
- продажа лицензий;
- комиссия за посредничество;
- реклама.
Здесь же опишите принципы ценообразования и способы оплаты. Проанализируйте, сколько каждый из сегментов ЦА готов платить. В будущем это поможет посчитать доходность бизнес-модели.
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
- За что клиенты готовы платить?
- За что они платят сейчас?
- Каким образом они платят?
- Как они предпочли бы платить?
- Какую часть от общей прибыли приносит каждый поток?
6. Ключевые ресурсы. Перечислите, что вам нужно, чтобы запустить бизнес, обеспечить его дальнейшее функционирование и развитие. Это всё то, что поможет вам произвести продукт, рассказать о нём покупателям, обеспечить доставку, продажу, послепродажное обслуживание и так далее. Ресурсы могут быть финансовыми, людскими, интеллектуальными, физическими.
Ориентируйтесь на 4 популярные категории активов:
- Материальные ресурсы. Физические объекты — сырье, станки, транспортные средства, недвижимость, точки продаж и т.п.
- Интеллектуальные ресурсы. Знания — технологии, патенты, программный код, бренды, товарные знаки и т.п.
- Трудовые ресурсы. Персонал (люди) — маркетологи, менеджеры, программисты, механики, столяры, маляры и т.п. Те, кто отвечают за создание продуктов, оказание услуг, производство.
- Финансовые ресурсы. Деньги — оборотные средства, кредиты, инвестиции и т.п.
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
- Какие ресурсы нужны для создания и реализации ценностных предложений?
- Отношения с намиши клиентами? Каналы сбыта?
7. Ключевые процессы (активности).
Основные работы, осуществляемые для реализации ценностных предложений — ответьте на вопрос «как?». Иными словами — опишите операционную деятельность бизнеса.
Опишите:
- что будете делать, чтобы произвести и продать продукт;
- как будете решать проблемы клиента и обслуживать его, чтобы он остался максимально доволен сотрудничеством;
- как будете поддерживать и развивать сети/CRM-систему/программное обеспечение и прочие платформы, через которые будете взаимодействовать с потребителем.
Упростим задачу описанием классификаций основных видов деятельности:
- Производство. Если вы производите какой-то товар, подробно опишите процедуры закупки сырья, логистики до места производства, обеспечения бесперебойной работы оборудования, контроля качества конечной продукции.
- Решение проблем. Если бизнес-модель предусматривает оказание услуг для решения проблем потребителей, опишите подходы к работе, систему управления знаниями, проводимые исследования, обучение персонала, диагностические мероприятия, способы контроля удовлетворенности клиентов.
- Управление инфраструктурой. Если компания представляет собой сервис, платформу или приложение, опишите планирование и разработку новых функций, тестирование, поддержку пользователей, управление опытом потребителя.
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
- Что нужно делать для поддержания ценности продукта?
- Без чего компания не может существовать?
- Что необходимо делать регулярно для постоянного повышения качества работы?
8. Ключевые партнеры.
Перечислите поставщиков и партнеров, с которыми будете сотрудничать для создания ценностного предложения.
Если говорить проще, то партнеры — сторонние компании, которые поставляют недостающие или непрофильные части бизнес-модели.
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
- Партнерство с какими компаниями помогает снижать риски?
- Кто может стать нашим поставщиком?
- Какие виды деятельности можно передать партнерам без ущерба качества?
9. Структура издержек. Опишите, на что и сколько именно денег будете тратить. Этот блок поможет наглядно увидеть, какой объем инвестиций потребуется для старта, поддержания и развития бизнеса, какие статьи расходов самые затратные.
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
- Какие важные расходы мы несем для производства продукта?
- Какие ресурсы для нас наиболее дороги?
- Какие виды деятельности требуют наибольших затрат?
Популярные виды бизнес-моделей
В свое время перечисленные ниже бизнес-модели были инновационными. Они выстрелили и обогатили своих создателей. Сегодня ими уже никого не удивишь, и все же каждая продолжает приносить прибыль тысячам компаний.
Популярные виды бизнес-моделей, которые доказали свою эффективность:
1. Брокерская. Когда предприниматель сводит продавцов и покупателей, за что взимает определенную комиссию или процент от суммы сделки. По этой бизнес-модели построены торговые биржи, биржи фриланса, маркетплейсы.
Пример: FL.ru, eBay.
2. Рекламная. Когда бизнес получает прибыль от размещения рекламы на своем ресурсе.
Пример: Lenta.ru, YouTube.
3. Модель краудсорсинга. Когда ресурс получает прибыль с рекламы, но контент там создают сами пользователи.
Пример: Diets.ru, Яндекс.Дзен.
4. Модель производителя. Когда производитель продает свой продукт напрямую потребителю, отказываясь от посредников.
Пример: Avon, Кухня на районе.
5. Модель дистрибьютора. Предприниматель закупает товар у производителей и реализует с собственной наценкой. Продавать он может по-разному: в розницу, специализироваться на нишевых товарах, предлагать один товар в день с максимальной скидкой, оформлять сделку на сайте с последующей выдачей товара в магазине или со склада.
Пример: Пятерочка, Etsy.
6. Франчайзинг. Прибыль получают от продажи доступа к запуску успешной бизнес-модели.
Пример: McDonald's, Додо Пицца.
7. Бритва и лезвие. Основной товар продают дешево, а прибыль получают от реализации расходников. Обратный вариант: прибыль идет от продажи основного дорогого товара, а расходники продают дешево.
Пример: Gillette, HP (принтеры).
8. Аренда. Когда отдают помещения или продукцию во временное пользование.
Пример: каршеринг, коворкинг.
9 Подписка. Когда продают временный доступ к продукту.
Пример: Netflix, ЛитРес.
10. Партнерский маркетинг. Предприниматель получает вознаграждение за продвижение чужих товаров и услуг.
Пример: Сравни.ру, Aviasales.
11. Freemium. Когда доступ к основным функциям продукта для клиента бесплатный, а прибыль получают от продажи дополнительных опций.
Пример: Spotify, Lingualeo.
Бизнес-модель — это не бизнес-план. Построение модели не предполагает глубокого анализа и поэтому не может быть основанием для принятия стратегических решений. Но бизнес-модель идеально подходит для быстрой оценки гипотез и выявления текущих рисков для компании.
Пример LinkedIn
Пример Uber
Функционально-ролевая модель бизнеса — Структура (модель) бизнеса, которая описывает все существующие в нем бизнес-процессы и выполняющиеся функции и позволяет относительно просто его клонировать, реорганизовать или оптимизировать. Является гораздо более практичным инструментом по сравнению с традиционной организационной структурой предприятия, которая описывает должности и иерархию их подчинения, а не то, как функционирует бизнес.
