Бизнес-модель Остервальдера (Business Model Canvas)

×

Описание:

Ключевые партнеры — сторонние компании, с которыми сотрудничают на постоянной основе для создания ценностного предложения. Партнеры поставляют недостающие или непрофильные части бизнес-модели.

Примеры:

• у производителя хлеба — поставщики муки;
• у игровой студии — школа повышения квалификации разработчиков;
• у онлайн-бухгалтерии — коллегия бухгалтеров для проверки правильности работы сервиса.

Вопросы для заполнения:

• Партнерство с какими компаниями помогает снижать риски?
• Кто может стать нашим поставщиком?
• Какие виды деятельности можно передать партнерам без ущерба качества?

×

Описание:

Ключевые виды деятельности — основные работы, осуществляемые для реализации ценностных предложений, то есть операционная деятельность бизнеса.

Примеры классификаций:

• производство (закупка сырья, логистика, обеспечение работы оборудования, контроль качества);
• решение проблем (подходы к работе, систему управления знаниями, исследования, обучение персонала, диагностика, контроль удовлетворенности);
• управление инфраструктурой (планирование и разработка функций, тестирование, поддержка пользователей, управление опытом потребителя).

Вопросы для заполнения:

• Что нужно делать для поддержания ценности продукта?
• Без чего компания не может существовать?
• Что необходимо делать регулярно для постоянного повышения качества работы?

×

Описание:

Ценностные предложения — почему потребители должны покупать продукт, а не обращаться к конкуренту; решает проблему клиента или закрывает потребность, представляет совокупность товаров или услуг для сегмента. Главная ценность для потребителей, чем лучше конкурентов.

Примеры:

• для бухгалтерского софта — решение проблем бухгалтеров в коммерческих организациях.

Вопросы для заполнения:

• Какую ценность мы предоставляем потребителям?
• Какие проблемы помогаем им решить?
• Какие потребности удовлетворяем?
• Из чего состоит продукт/товар/услуга?

×

Описание:

Взаимоотношения с клиентами — методы взаимодействия с потребителями, как строится общение с целевой аудиторией.

Типы:

• персональная поддержка;
• самообслуживание;
• бесплатное или условно-бесплатное пользование;
• совместное создание;
• индивидуальное или групповое обучение.

Сценарии:

• привлечение для разовой продажи (автомобильный салон);
• удержание для регулярного сотрудничества (сервис технического обслуживания);
• классификация для работы с потребителями определенного типа (водители внедорожников или спортивных автомобилей).

Вопросы для заполнения:

• Каких отношений ждут клиенты?
• Какие отношения есть сейчас?
• Почему отношения стали такими?
• Сходятся ли они с текущей бизнес-моделью?

×

Описание:

Каналы сбыта — точки контакта с потребителями, от информирования до послепродажного обслуживания.

Шаблонные каналы:

• информирование (донос ценностного предложения);
• оценка (позиционирование на фоне конкурентов);
• продажа;
• доставка и адаптация (методы доставки и формирования впечатления);
• обслуживание (послепродажное).

Важны все каналы, включая постпродажные для повторных покупок.

Вопросы для заполнения:

• Какие каналы взаимодействия позволят пообщаться с нашими клиентами?
• Как мы взаимодействуем с ними сейчас?
• Какие из них наиболее эффективны?
• Какие наиболее выгодны?

×

Описание:

Потребительские сегменты — группы людей с общей проблемой или потребностью, на которых ориентирована деятельность компании. Точность определения влияет на успех рекламных кампаний.

Пример:

• для бухгалтерского софта — бухгалтера в коммерческих организациях (успешная кампания); если менеджеры — низкая конверсия.

Вопросы для заполнения:

• Для кого создаем продукты (оказываем услуги, производим товар и т.п.)?
• Как можно охарактеризовать наших потребителей одним словом?
• Можно ли быстро найти целевую аудиторию и поговорить с ней о предлагаемом продукте?
• Кто из разных групп покупателей наиболее важен?

×

Описание:

Ключевые ресурсы — необходимые для функционирования и масштабирования бизнес-модели активы, которые помогают доносить ценностное предложение до клиентов, поддерживать с ними связь и получать прибыль. Уточняют источники получения: приобретение в собственность, аренда, заимствование у партнеров.

Категории активов:

• материальные (сырье, станки, транспорт, недвижимость, точки продаж);
• интеллектуальные (технологии, патенты, программный код, бренды, товарные знаки);
• персонал (маркетологи, менеджеры, программисты, механики, столяры, маляры);
• финансы (оборотные средства, кредиты, инвестиции).

Вопросы для заполнения:

• Какие ресурсы нужны для создания и реализации ценностных предложений?
• Отношения с нашими клиентами?
• Каналы сбыта?

×

Описание:

Структура издержек — все затраты, которые несет компания при создании ценностных предложений, на основе ресурсов, видов деятельности и партнеров. Разделить на фиксированные (независимые от объемов) и переменные (зависящие от объемов).

Вопросы для заполнения:

• Какие важные расходы мы несем для производства продукта?
• Какие ресурсы для нас наиболее дороги?
• Какие виды деятельности требуют наибольших затрат?

×

Описание:

Потоки поступления доходов — как бизнес зарабатывает деньги.

Способы:

• продажа товаров (конечному потребителю, дилерским сетям);
• плата за использование услуги (за время или объем, напр. создание сайта);
• оплата подписки (фиксированная за период, напр. онлайн-кинотеатр);
• аренда (временное использование актива, напр. сервера в дата-центре);
• лицензия (передача интеллектуальной собственности);
• комиссия (посредничество, напр. 3% от сделки на площадке);
• реклама (продажа аудитории рекламодателям, напр. баннеры на сайте).

Связаны с ценообразованием и ценностным предложением.

Вопросы для заполнения:

• За что клиенты готовы платить?
• За что они платят сейчас?
• Каким образом они платят?
• Как они предпочли бы платить?
• Какую часть от общей прибыли приносит каждый поток?